主题：我来八一八房地产的那些事儿

过去的十年，如果有人问我年轻人做什么好，我会说做地产。
做地产的范畴很大，但是在过去的十年里，你如果是个20多岁的年轻人，你爸不是李刚，你需要自己养活自己，还想娶个差不多的媳妇，吃喝花用过得去，还要摆平丈母娘，你最好离地产近点。
不为别的，就为这行赚钱。在一般的中小城市，过去十年里，你大学毕业，找一份工，如果你是男孩儿且不是天分过人伶俐非凡，如果你是女孩儿长得不是闭月羞花且没有走上小三之路，你大概需要3年的时间去确定自己的行业选择，能在4年内混成企业的中坚力量就算你优秀了，而你在这个阶段的平均收入大致不会超过3000元。而你在地产这个行业，很轻松的可以让自己月入过万元。人是如此，行业也是如此，任何一个行业成为热点，就会产生聚拢效应，相关行业以该行业盈利为最终盈利，向该行业靠拢。

那为什么房地产赚钱呢？
关于这个行业盈利的核心，除非身在其中的人，外人很难明白，都知道干房地产赚钱，但是怎么赚的，怕说明白的人不多，这也是高房价被长久诟病却扯不清的一个问题。学术界对此说法不一，像郎咸平先生就不止一次说其实土地成本就占据了60%以上的成本，还有几十项税费等等，认为开发的利润并不高。还有的学者把这个归咎于开发商缺少道德，用之类的手法，哄抬房价牟取暴利等等。说法很多，大致也就这两种。
很可惜这两种都未能抓住房地产赚钱的真正关键。
正常来说，贯穿一个房地产开发项目始终，能列到纸面上的成本大致有36项，明面税费9项，各种规划、审查费用像可研审批之类的11项，加上土地成本、建安成本，一般来相对于销售收入会大致占到70%以上，目前房地产能做到30%盈利就很不错了。这个成本是粗算成本，也就是说把花出去的钱加起来，在用总销售额去减，得百分比，这是老百姓都能算清楚的帐。所以精打细算，丢进去一亿，2年拿出来3000万的就算是很厉害的好手了，一年1500万，这个很好算。任一个项目再小，零零碎碎搞下来，也得2年，一年才15%，这相比于某些高利息的放贷实在不值一提，甚至低于很多普通行业的盈利率。这里还没有计算财务成本、融资成本、以及名目繁杂的不可预见支出。这样算下来，你会发现，毛暴利，这要叫暴利，从北京天桥20块钱批发，拿到郑州光彩买200的大姐都会笑了。但是没暴利为什么人人都在喊暴利，为什么这么多人前赴后继的加入这个行业呢？莫非这些人神经错乱了？如果这些人神经错乱了，为什么这些人前不久还在街头开个破奥拓求爷爷告奶奶的搞批文，转眼间就牛气冲天的成了什么成功人士呢？
其实所谓利，不是算开销，营业额减去开销是纯利润，要算另外一笔账叫做资本盈利率。其实一个真实的项目开发过程大致是这样的。
融取资金购置地皮——抵押地皮取得开发贷款（偿还部分高成本融资）/要求建筑商垫支建筑资金——通过内部预售回笼部分资金（偿还部分高成本融资）——利用回笼资金或置换抵押物解押地皮取得预售资格——按揭贷款回笼资金——工程封顶支付工程款——收盘。假定一块地皮做价100万元一亩100亩，只要解决初期的土地购置投入，哪怕是通过高成本融资借2个月，完成招拍挂流程，其后都可以通过上述程序满足自身资金周转需求。而一个100亩的楼盘哪怕在三线楼盘也有接近10亿的销售额，3亿左右的纯利润，按照开发周期2年，其实是拿1个亿的土地投入赚3亿元纯利润，这个暴利就是如此而来。这个盈利率，连在北京天桥20块钱进货，在郑州光彩200块钱卖的大姐都会很满意了。学者们就是绕不过这个弯儿，所以很惆怅，老是抓住什么道德良心之类的事儿不放，扯不到正点上。

老底以后慢慢揭，说点行业相关的，我是一个地产策划，我这个行业自己人都讲不清是干啥的，有点万金油的意思，反正不会设计的就说策划不是平面，文案写不好的就说策划不是文案，不懂工程的就说策划不是工程，不懂政策的就说策划是研究销售的，现在国家又出了政策让这一行的都考资格证，也不知道都考些什么，我是没去考，我觉得自己人都没整明白自己是干啥的时候，就别说让别人考试咱了。
说点什么呢？说点前期吧。现在同行都不讲究严谨，说自己干营销策划的不管前期，连面子工作都不准备，按说看见一块地，打眼一看大致的盈利成本都应该能算出来，周边卖多少钱自己卖多少钱心里大概都要有个谱，地块能不能拿一念间的事儿。拿地最重要的是啥呢，我总结这几年的经验，可以分为三部分，
1、是两个核心要素。
核心要素1就是价钱，核心要素二是容积。
这俩是吃果果的跟拿地相关的，有人说你这不废话吗？其实废话往往是最重要的，一个合格的策划，必须要有半分钟内核算出成本的本事，要连这点手艺都没有就该哪儿凉快哪儿凉快去吧，不管你是用自己的办法还是用心算公式，这东西都必须要能立马算出来。为什么这么重要，因为只有你这么算，你才能马上明白要拿的这块地将来建成房子跟周边项目售价的高低关系。如果不能比周边成本低15%以上，就让卖地的该哪儿哪儿去。做开发永远面临一个风险，就是市场不知道何时会不景气，是这几年，市场需求是有限的。你永远不知道周边项目什么时候跟你使坏，你卖5000一平，他卖4900一平，反正就是比你要低点，你气死没辙，所以你在初期如果能参与到地块选择，尽量要考虑到能否比周边成本低15%。如果不能还是建议自己的商慎重考虑。这几年的经验，如果没有10%的价差，根本形不成价格，客户没感觉，这百分之十是要从拿地、建筑成本控制各个环节去一一控制的，，拿地就没考虑到，你也就在起步就失去了胜算。
2、注意附属物、地形和周边。
为什么要注意附属物，这个是经验，几年前跟一老哥哥，也是个开发商去看地，很平整的一个地块怎么看怎么满意，价钱也挺合适，老哥哥很利落的就拍板了。结果最后出了个恶心事儿，那块地上面有些电线杆子，当时大家也都没当回事儿，后来为了把这几根杆子挪走可是废了老鼻子劲了，电力部门凶猛啊，中间的事儿就不提了。无独有偶，另一个服务过的客户也遇到过这种事儿，他还好点那几根杆子已经不再供电，但是当地的电力部门就是不愿意给挪了，也不喊条件，这个客户倒是聪明，找了几个闲散人员，每天给杆子松松土，有意无意的找个农用车蹭一下，没多久杆子倒了，就通知电工过来看，吃吃喝喝礼数到了双方也就那回事儿了。
附属物包括，某些不起眼也没人住的小草屋、残破建筑，青苗、农作物，光缆、电缆、线杆，周边包括河道、建筑物、当然光电缆、线杆也要注意，必须要查看红线图，看看控制线在什么地方，有没有比较近的居民区，动工建筑会不会波及这些居民区。地形以方正为上，最避讳的是前宽后窄，还有棺材型，不是说这种地块不易排布，而是将来指不定你哪个竞争对手就拿这个散播不好的消息，对你产生不利影响。
3、买瓶水。
观察完前两项，你应该去买瓶水，顺着街道走一走，吃碗面条什么的，去那些老建筑老街坊开的小门店里套套磁，问问他们这的情况，问问他们对这个楼价和房屋的看法，话话家常，通常地块周边的小卖部、小食店能给你很多地主给不了你的信息，也能给你很多度娘查不到的东西，这些东西能给你很直观的经验，09年去一个县城看地，都挺合适的，但是看见地块整理出来的样子怕是有时间了，这么合适的地块为什么没人抢，去500米外的小卖店买了包烟，老板是个40来岁的妇女，抱个孩子，打招呼问大姐，这店租金多少嗦，大BALABALABALA，我说有点贵吧，我看你那边还有新门面嘛为啥不去那里啊，大姐说哪儿更贵啊，我说是嗦，我外地的想在这儿租个门面，这么贵做不起哦，那边还有块地是不是要盖房哦，有木有门面哦。大姐说，那里哦，好几年了，村里谈不拢，原来的买了地盖不起，有的等哦。
所以，做策划调研的，不要老蹲在电脑前面度娘，有时候边上走一走，找老街坊唠唠嗑，拿到的资料才是独家的。
4、地段？
有哥们说不是地段最重要吗？我的经验是，好地段好价钱、差地段差价钱，地段地段这个是说给买房的听的，对于开发来说，有多大盆和多少面，储备地可以偏远一点，现地主要还是价钱合适，所谓价钱合适就是跟周边的差距，这个在于掌握。

这个事儿发生在08年，当时恰逢调控，我觉得挺经典的。
其实08年以前大家在2、3线城市混，做楼盘还真没几个拿了预售证再收钱的，都是这么干的也就成了常态，美其名曰排号也好、内部认购也好，反正前期都得收点钱，不然代理商吃啥、开发公司吃啥。借的高息，早还一点也轻松点不是。
在08年一个知了都热的不想叫的白天，我在外地一个项目上，开发商也不是本地人，我的售楼来了两个夹着黑皮包的人，头发梳理的一丝不苟，黑西裤白衬衫，看着也不像买房的，就围着沙盘转，销售员说什么都说好，还问现在能不能买，销售员受过相关培训，见了生面孔是要防着查违规预售的，说这个现在还真不卖，我们还没取得预售证。这两个人不甘心，一再说现在就可以落定，甚至可以交半款，结果案场主管一脑残就说本来是不卖的，公司内部可以预定，你们要真想要，我可以把内部让给你，反正我也是赚业绩钱的。就这一句话说完，这两个兄弟扭身就走了，隔日，一家伙跑来三个夹黑皮包的，还有一个跟班儿的，直接进经理室要求见经理，见了经理就亮出证件，是那个地方报社的记者，说群众说我们楼盘有违规预售的情况，来采访，还把昨天的录音给播了一遍。案场精力当时就傻了，人生地不熟的，找关系都没地儿找去，只能先好茶好烟安顿了，说领导不在，请他们先回去，当天就会给他们回复。
我记得那个夏天好几个楼盘都遇见同样的事儿。当时听到这个消息，得知是当地媒体，跟几个伙伴商量了一下，觉得往僵里闹的可能性不大，多半是业务口的拉广告，就是用这招有点狠了。于是通过本地的朋友拐弯找到了该报纸的广告口，反正早晚要打广告的，问问啥行情，要知道刊例价格和实际价格间有一定的折扣，每到一个地方，我们都要收集一下刊例表和折扣情况，好制定投放预算。然后就约了到售楼部的记者，打开天窗说亮话，这边正打算在那边投放广告，以后都抬头不见低头见的，这事儿是个“误会”，果不其然，立马气氛融融，跟该兄弟说我们投放量比较大，能否在正常折扣上下浮，这兄弟说要请示请示，当天就这样了。该兄弟走了以后我们立马知会公司，赶紧的办手续，不然这些人一来就是成群结队，搞不好别的地方你没听过的小报都会杀过来。隔了有两天这哥们给回话了说可以下浮，具体点位BALABALABALA，我们说那咱们起草下框架协议吧，双方大概花了有大半个月的时间，在细节上、附赠版面、优惠条件上反复修改，其间我们这边主要领导还“出差”了几天，最后实在没得拖了，就说要走一下律师审核程序，又算是拖了一个礼拜，公司总算把手续跑下来了，心里定了，就再叫来那哥们，狠狠的杀了一下折扣，最后以很合适的价格签了我们的广告预算。
遇见这种事儿，是任何正规培训都不会教你的，不光地产行业有这事儿，怕是其他行业也少不了，当时其他几个楼盘也有倔的就是不服，结果被曝光了一把，其实曝光这种事儿倒也没啥，真买的客户也知道当时没手续，主要是曝光之后会招来很多乱七八糟的报纸和媒体，有的机关小报你可能连听都没听过，就这没完没了的太吓人。关键还是稳住第一个，尽量拖，能拖到手续办下来最好，如果一时半会儿下不来也最好给公司的人争取一个跑关系的时间，能缓冲一下。
36计拖刀计，活学活用是王道。

年轻人，过去几年很多年轻人想入这个行当，但是无从入手。
是刚走出校门的年轻人。现在都说大学生就业是问题，我觉得社会问题让社会去反思，学生出来要有自己面对的就是这个现状的意识，早起开门柴米油盐酱醋茶七件事儿是最真实的，你可以说这是的错是啥啥啥搞得不好，但是对你的生活于事无补。
走出校门的年轻人，等到过了那个阶段，就业问题就是个笑话。
年轻人出校门，缺的不是能力，是经验，实际上大部分行业，只要不是高精尖的行业，丢个认识字儿又愿意学的人进去，跟着混2个月，没有不会干的，是现代社会，电脑普及，哪怕是像设计之类的活儿，掌握了基本原理再有人带带，画个草图打打下手是没问题的。
其实影响年轻人就业的是经验和资历门槛，这个可以理解，我招工肯定也不想找个生手，来了我还要教他，最好上班就能干活儿给我赚钱的。所以大部分公司招工的要求上都会写“要求有工作经验”。有的对学历也有一定要求，但是我这个过来人的经验，现在学历也不一定是个硬性条件，求职的时候你真能对答如流，你的履历表多半也会放在老总的桌面上。
就是这个资历不好混。说不好混，主要是年轻人总想一步到位，不会曲线救国，在数学上，两点之间线段最短，在人生和社会上，两点之间可能是线段最长。现在你问年轻人想做什么，他跟你说想做管理，这纯属糊涂，要知道这社会上没人想做被管理的，主流的思想里，做管理是最好，最好上面还有个老板，一人之下他人之上，出事有人兜着，不出事还能管人，这思想真的要不得。
年轻人出校门，首先要大致了解一下各个行业的情况，哪个行业是目前较为赚钱的，这个行业已经火爆了几年，通常我们的经济周期是12年一个轮回，12年热点板块多半要更迭为其他行业，如果这个行业风头正健，你就要向这个行业靠拢，我拿房地产开发公司举例吧。如果一个年轻人想进入房地产开发行业，没有资历的情况下，最好先选择二三流公司，看看能不能应征文职或者后勤、客户服务之类的职位。你要清楚的明白，这个只是你暂时的过渡，如果你想做的是房地产销售行业，你就要在这个公司工作之余去参与销售的培训或者靠自修、观摩，甚至考取一些的资历证明。通常这个时间不宜长过2年，能在1年内完成最好。之后必须持着这份简历跳往更正规的公司，换公司的时候就要注意自己的行业选择了，第二份工是必须瞄准自己目标职位去的，由于你有了销售的基本知识，你就可以说自己之前是由文职转为销售的，至少你有了资历，多半会被录取，求职也是有圈子的，在这个圈子里，只要你敲开门就不愁下一步，唯独你要先付出1年时间，定下心去准备才能稳健的走出第二步。公司通常只在乎你之前在什么公司工作，而不会在乎你在那里做什么，这就是积累资历的关键所在。

周末比较悠哉，中午不看电影，接着写吧。
2006年我来到这个城市，当时行业协会统计开发企业有23家，到2011年（今年我没有太注意），据统计全市大概有72个在售楼盘，而这72个楼盘的开发企业名录里，当年23家只剩下寥寥3、4家。刚才叫最后的倔强的朋友问预售制度的事儿，我想把话题从这里开始讲。
2006年的地产企业多是暂定资质和三级资质的，注册资金不会高于500万元，今天这个城市的地产企业三级的都很少见，多半是二级资质，市场也在做自身的淘汰和选择，首先土地价格已经不能同日而语，06年这个城市东区80万一块大概60亩土地被喊成了，而今天同样的130万一亩上百亩很普通。那么以前只能玩转几千万资金流量的开发企业自然也就玩不下去了。
说实话房地产企业从小到大就是在跟时间、行情赛跑，赛跑的项目就是资金吞吐量增加的速度，这样说或者有点让人费解，简单点就是06年你能调动5000万元的资金进出，07年你就必须能调动大概8000万元，每年按照30%的增长，你才不会被淘汰出局。这个说法我不跟兄弟们磨牙，有兴趣可以对照自己城市的土地增长价格和地块面积大小考量一下是不是有理。其次是银行，目前银行是不太给暂定资质办理贷款的，每个资质级别都有其贷款标准，这个跑不掉，属于硬性规定。小开发企业资金吞吐增幅没跟上行情发展，银行再不待见，就成了两头堵，最后只能黯然退出市场，或游离在主流市场以外，看看有没有什么小规模的保障房、经适房、小地块，跑跑关系送送礼弄一个干干。
房地产作为一个资金周转速度至上，吞吐量增幅至上的行业，具有鲜明的资本运作特征，实际上只有一个“源”字和一个“流”字，“源”讲究的是数量和，“流”讲究的是速度和环节，像刚才我说的这个城市原本的小开发企业销声匿迹多半就是在过去几年里“源”出了问题，当然也有“流”的问题，但是“源”是主要因素。
任何房地产调控你要分清他是下硬手还是温柔一刀，只要看他有没有对“源”与“流”做出针对性调控，像要求银行对资质进行分级实行不同开发贷款对待，就是“源”的问题，如果要求开发企业对所开发楼盘要有相当的不动产或资金保证，直至预售才可以解冻保证金，也算对“源”下手。刚才最后的倔强朋友说的预售制度就是“流”的问题，如果要求现房销售，很显然只能到现房、工程验收结算完了才能回笼按揭资金，那么期间对建设资金等的融资需求就会大大增加，高息借贷的风险也会增大成本也会增高。
离开源和流，去搞什么房产税之类的增加交易费用和购房成本的，都不是从根源解决的政策。而且还有个不说不破的理。一国经济从农耕走向商业文明是滚滚大潮，谁也挡不住，而商业文明就是要破处一切交易的障碍，降低交易成本。所以增设什么审批环节，增加什么交易成本，这都是有悖于商业文明发展大趋势的，羊毛出在羊身上，总没人会因为宝马车的座套了而不买宝马车，很简单的理。
然而，一个行业不会因为调控而陷入绝境，从目前来看，任何的调控最后都只给这个市场带来一个结果，就是小发展商被淘汰掉，大发展商留了下来，我相信对预售开刀是早晚的事儿，一切世间因果，哪里开始哪里结束，总要回到问题的根源解决问题，这是跑不掉的，只是不知道到那时，剩下的会不会是万科、中海、碧桂园这类巨头。

房地产是赚钱 你要懂 你赚的这些钱 都是别人的血汗钱 不当得利占很大一笔

不晓得你花起来 会不会心慌

言尽于此