主题：占据市场之道：“完美规划，细致执行”

【采访背景】2007年，谢毅选择加盟韩丽。谢总是一位活力充沛和热爱创新的女强人，郴州韩丽在她的带领下朝气蓬勃，充满激情。谢总认为，要做好一个区域市场不仅需要有出色的厨房设计和贴心的客户服务，还需要做好市场细分和产品销售组合。因为清晰的消费群体划分及合理的具有吸引力的产品组合能促进快售。通过近5年的发展，郴州韩丽已成功占据了当客户市场，引领郴州橱柜市场。2012年是韩丽即将腾飞的一年，基于郴州韩丽杰出的市场表现，公司首席记者对优秀经销商谢毅进行了独家采访。

采访时间：2011年12月22日

记者：梁玉婷

嘉宾：郴州韩丽橱柜总经理 谢毅

郴州韩丽橱柜总经理 谢毅

【谢总】： 近年来郴州人的“厨房观念”日益增强，也炒热了郴州整体橱柜市场。目前郴州的橱柜市场已经成熟了，整体橱柜市场出现“百家争鸣”的局面：既有一线品牌橱柜占有橱柜市场的大部分份额，有名不见经传的小厂家想分食一杯羹。总的来说，行业竞争异常激烈。而郴州的消费者选择橱柜的话一般会重点考虑质量和价格，其次就是产品款式。

【记者】：目前韩丽在郴州的市场地位如何?

【谢总】：目前在郴州消费者公认的两大领导品牌就是韩丽和欧派。韩丽针对的是消费群，韩丽在郴州的别墅市场占有率是最高的;欧派主要面向时尚小资这类中消费群体，一般以小区商品楼为主。

【记者】：您认为郴州韩丽最大的竞争是什么?您是怎么保持这种竞争的呢?

【谢总】：郴州韩丽一直以服务和设计领跑市场。这两项是我们最大的核心，老客户带单的回头率相当高，对于保持这种竞争，我们郴州韩丽很注重团队的建设。我要求我的团队是一支专业全能型的团队。在设计师方面，我搜罗了行业里具有丰富经验的设计师资料，，物色家装设计人才来壮大我的团队。平时，我很喜欢跟我的团队灌输怎样做好客户服务的方法，久而久之，我们的团队就是潜意识要把服务做好。服务是保证和拉升业绩的关键因素。我们的团队，在服务这块都做到很细致，选择我们的客户都满意我们的服务。自2007年开业以来一直和很多客户保持良好的关系，服务上是有求必应。

【谢总】：良性的价格竞争是存在的，比如说年底了我们会推出一系列的促销优惠来吸引顾客，这种价格竞争是在保质保量保证消费利益的前提进行。但是我也深知行业里存在一些橱柜商找小作坊生产加工，这种生产出来的产品可能价格上能做到很低，但是质量也相对较差。 如果说要我们减质减量的只拼价格的话，那么郴州韩丽是绝对抵制的。虽然价格因素是消费者选购的重要指标之一，但是高性价比的产品才是王道。郴州韩丽一直至力为客户提供最高性价比的高质量产品，所以很多有购买质量的客户货比三家以后大多都会选择韩丽产品。只要保证品质，树立口碑，在行业里就能做脱颖而出。

【记者】：目前郴州韩丽主打哪些系列?您是如何做产品规划的呢?

【谢总】：韩丽的定位就是中高档产品，所以针对郴州中的客户群体我们主推实木和印花烤漆及金属板系列，实木系列主要是面向别墅，印花烤漆和金属板主要面向高尚小区住宅;这三大系列的产品一直卖得很好，符合品牌本身的一个精确定位。同时我们也会有针对一些对价格比较敏感的消费群体，他们追求美观的视觉观感，但是经济实力不算很雄厚，那么我们就向这部分消费者推荐吸塑和烤漆系列。由于吸塑和烤漆系列由于颜色丰富品种其全，所以在销量上也一直不错。

【记者】：您认为良好的产品规划会对销售起着良性影响吗?请分享一下您的见解。

【谢总】：良好的产品规划一定会对销售起到良性影响的。我们的产品销售规划一般都针对不同层面的客户群体来定制。主要分为两大策略，一类是产品策略，产品是我们经营主要盈利的来源，也是提高我们现有产品声望，提高我们的市场地位的重要因素。当然走策略，也存在一些困难，就是开拓客户和售后服务要花费更多的精力和时间;第二大策略是大众化产品策略，我们会借产品和韩丽品牌的声誉，吸引消费水平较低的顾客慕名购买韩丽品牌中的价格偏低但实惠的产品。这样可以有效补市场外空白，形成全面的销售，增加销售总额，扩大市场占有率。无论哪一种策略，凡是我们的消费者，我们都会为他们量身定制一款最适合的韩丽产品。我们一直引导合理消费，激活有效需求，活跃郴州橱柜市场。

【记者】：刚刚说到让利、促销这个话题，郴州韩丽有否组织过领袖联盟活动，谢总您是怎么看待韩丽这项精彩的市场策略呢?

【谢总】：领袖联盟活动暂时在郴州还没有组织过，主要是有靓方面的原因，第一，对于联盟活动经验不足。我们希望能够多参考其他区域的成功的联盟活动，寻找经验。第二，由于这种促销模式还没在郴州各大一线家装品牌形成共识，虽然说有意向，但很多细节还需要时间去筹划。可以说，我们很认可领袖联盟活动，也看到其他地方的韩丽兄弟企业做得都不错，我们明年也准备尝试一下，希望能够通过联盟活动拉单和提高一下度。

【谢总】：目前郴州韩丽的经营比较稳健，有良好的发展态势。这源于我们的设计、服务和产品组合做到位。经过四年多的发展，郴州韩丽赢得了消费者的信赖，业绩每年大概都能保持30%的递增势头。

【记者】：接下来，郴州韩丽有怎样的发展计划呢?

【谢总】：明年郴州展厅准备全新高规格装修，打造郴州首家时尚厨房体验馆。把产品组合做得更细致，从风格到客户亲身体验，从价格到客户服务，都进行再细致的组合。，期待明年郴州韩丽能与时俱进，希望有个质的突破和飞跃，业绩争取比今年增长50%以上。

【记者】：2012年是韩丽腾飞年，请您送上对韩丽企业的寄语。

【谢总】：希望韩丽企业明年继续保持高速增长势头，在品牌创新和产品销量有突飞猛进的飞跃，成为第一家成功上市的橱柜品牌，相信韩丽的明天一定更好更辉煌!

【记者】：感谢谢总接受我们的采访，祝郴州韩丽蒸蒸日上!